한 번은 강의에 늦은 적이 있었다. 왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭 한 대가 차선 하나를 떡하니 가로막고 있었기 때문이다. 게다가 나머지 차선에는 양 차선의 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다.
 
목마른 자가 우물을 팔 수 밖에 없었기에 차에서 내려 제일 앞에서 반대편 차들을 막고 경적을 울려대는 택시로 성큼성큼 다가갔다.
 
그리고 운전수에게 다소 강압적인 어투로 말했다. “꼭 그렇게까지 해야겠습니까?” 그러자 운전수는 몹시 못마땅한 얼굴로 나를 노려보았다.
“이런.” 나는 실수를 저질렀다는 사실을 깨달았다. 상대방의 기분을 상하게 한 것은 잘못된 협상법이었다.
 
즉시 나긋나긋한 말투로 계면쩍게 웃으며 말했다. “그러니까 제 말은…… 조금만 양보해주시면 좋을 것 같아서 하는 얘기입니다.” 하지만 그는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다. 그것만으로는 충분하지 않았던 것이다.
 
나는 다시 그를 최대한 존중하는 말을 찾아야 한다는 결론을 내렸고 정말 간절한 눈빛으로 진심을 담아 말했다.
“아무래도 운전을 가장 전문적으로 하실 줄 아는 분이 먼저 길을 열어주셔야 할 것 같습니다.” 그는 그제야 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다.
 
상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.

 -스튜어트 다이아몬드-